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セレクト力とトータルコーディネート力が強みの「インテリア総合プロデュースのプロ集団」

企業名:株式会社ブリジア  取材先ご担当者様:代表取締役:橋本連氏、経営管理室室長:境田恵氏

ビジネスモデルを再構築し、収益率改善に成功

これまでは商品を出せば出しただけ売れる状態であったため、販路拡大などにより売上を上げることは考えても、経費を削減し利益率をアップさせることにあまり注力してこなかったが…

企業概要

株式会社ブリジア(代表取締役:橋本連氏)は、家具・インテリア雑貨の製造・販売を手掛けており、オリジナル製品の開発やリノベーションとインテリアを複合させた空間コーディネート等の独自サービスに強みを有している。

2005年設立当初は人材コンサルティング事業を行っていたが、もともと家具業界に従事していた代表・橋本氏が原点に立ち返り、2009年よりインテリア事業を開始した。通販ショップと実店舗を通じて、素材・デザイン・加工方法等、商品ができるまでのストーリーを大切にし、こだわりの商品を提供することで、顧客の支持を集めている。

企業の悩み

当社は、取扱い店舗の限られた、おしゃれでこだわりの商品を多数提供できる強みを活かし、Web通販から始めた事業を実店舗での販売に拡大した。2013年より開始したオリジナルブランドは好評を博し、多くの商業施設や企業より引き合いを受けた。このような状況下、当社ブランドの商品取扱先を限定し、希少性を高めてブランド力の向上を図ることで、売上は順調に伸びていった。

しかし、2017年ごろから大型店の低価格戦略によるシェア拡大、検索アルゴリズムの変化、ECモールの価格比較機能による低価格化の促進等、業界にとって激動の時期が続いた。当社の売上の半分を占めていたオリジナル家具の原料費高騰や、複雑な工程を請負う工場の納期遅れ等が原因で売上が伸び悩み、さらには2018年、物流業者の送料値上げなどの外部環境変化も加わって、急激に収益性が悪化した。単価が低い商品ほど売上に占める送料の比率が大きくなり、利益が出ない。2018年当時、最大5店舗あった実店舗の中には、売上は好調であるものの、売れば売るほど利益率が下がる店舗もあった。

「これまでは商品を出せば出しただけ売れる状態であったため、販路拡大などにより売上を上げることは考えても、経費を削減し利益率をアップさせることにあまり注力してこなかった」と橋本氏が話すように、それまでは“売上重視”で経営していたという。しかし「収益性を回復させるには、外部環境の変化にも耐えうる緻密な経営戦略が必要。そのためには、これまで接点を持たなかった外部の専門家のアドバイス等も積極的に取り入れたい」と考え、八王子商工会議所に相談したところ、本プロジェクトを紹介され、活用するに至った。

導き出された課題

専門家による経営診断の結果、外部環境の急激な変化に対応するため、収益性を確保できるビジネスモデルの再構築が必要であるとのアドバイスを得た。具体的には、①中期計画の作成と実行、②原価分析(特に物流費の低減)と価格戦略の見直し、③出店戦略の見直し、④商品戦略の見直しの4項目であった。

これら4項目に取り組むため、まずは外部環境分析だけでなく、当社の現状を把握・分析するところから始めた。これまで、「適正な輸送費はどのくらいか」「どの商品がどの地域・販売チャネルでどれだけ売れているのか」「原価率・利益率はどの程度か」等、当社の現状は明確になっていなかった。「業績の悪化というものを体験したことがなく、何をどうしたらよいか、どこから始めたらよいか、見当がつかなかった。まずは専門家の先生と一つ一つ確認して、膿を出していくことから始めた」と橋本氏は当時を振り返る。

提案した中小企業支援施策

引き続き、本プロジェクトのアシストコースを活用し、専門家2名と商工会議所の経営指導員で構成されるチームに具体的なアドバイスを受けながら、上記課題に取り組んでいくことになった。

まず、商品一つひとつについて売上・原価・利益率等に分解し、送料及び輸送用の梱包箱サイズの検証や、地域別の売上の検証を行った。その結果、送料の適正化、販売強化地域の特定・注力により物流費の削減を図ることができた。同時に、商品販売構成などから顧客ニーズの分析・把握を行い、取扱商品の見直しを行った。結果、①顧客ニーズが高く利益率の高い商品に注力することに加えて、②実店舗における商品陳列・接客方法、及びWeb店舗のページ構成を変更することで、売上と利益率は大きく改善した。

次に、5店舗あった実店舗のうち、利益率の低い店舗は閉店し3店舗に絞った。そして、資源を当社の強みである「セレクト力、取扱商品の希少性、トータルコーディネート力」を活かせる分野に配分し、法人向けの卸売業とインテリアコーディネート業も本格的にスタートさせた。

その後の状況

中期計画を作成・実行し、価格戦略、商品戦略、出店戦略を見直すことで、経営状況は飛躍的に改善してきている。

また、卸売業を始めたことで、①仕入掛率低下、②インテリアコーディネートなどの依頼増加につながり、利益率は5%以上向上した。

一度は休止していたオリジナル商品の開発も2019年11月より再開。休止期間に受けた予約注文に応える形で、順調な再スタートを切った。オリジナルブランド『BIMAKES(ビメイクス)』は、アメリカ西海岸のミッドセンチュリーモダンを基調としたファッションファニチャーで、ファッションやライフスタイルにこだわる若者から壮年まで幅広い年齢層にファンを持つ。全国版のファッション雑誌に取り上げられる等、注目度は高い。

企業様の声

本プロジェクトでは、信頼できる専門家チームの皆さんとお話をする中で、日ごろより考えている事柄が整理され、弊社の強みを再発見し、進むべき方向性がより明確になったと思います。これからの時代に合わせて複数のプロジェクトを企画し、現在進行中ですが、一つ二つと着実に結果が出始めております。

経営は、楽しみだけでなく苦しいことも多いのですが、月に一度、専門家の先生にご訪問いただき、アドバイスを頂けることは、この激動の時代における経営者にとっては、とてもありがたいことだと思います。なにより、私どものためにできることを何でもやろうと
してくださる姿勢に感動し、私どもも頑張らねば、と元気を頂きました。

八王子には、商売をしている人たちがみな個性的で温かいといった地域性があります。このような中で、地元企業、職人とのコラボレーション、ワークショップ等のイベント企画などにもより力を入れつつ、強みを活かした経営をすることで、八王子を盛り上げ、恩返しをしていきたいと考えています。

経営指導員の声

「業績悪化の現状を何とか打破したいが、アドバイスを頂けないか」というお問い合わせをメールでいただき、急いで職場を飛び出して、ブリジア様の事情を伺いました。相談の中で本プロジェクトの活用をご提案し、お付き合いが始まりました。橋本社長には経営者としての危機感と必死さが根本にあり、専門家の助言に対し、真摯に取り組んでおられました。そのため、ご支援がうまく噛み合ったと感じます。今後も経営者・専門家・支援団体それぞれの役割を意識して支援にあたり、皆一緒に成長できればと思います。
(八王子商工会議所:木村文香氏)

企業情報

企業名 株式会社ブリジア
代表者 橋本連
創業年 2005
業種 小売業(家具・インテリア・雑貨の製造・販売)
所在地 東京都八王子市南町3-8 2F
事業PR
URL https://www.bridger.co.jp/


中小企業診断士 横澤 希

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