商談力を強化するには?

自社や商品の魅力を最大限に伝える「商談」にするには3つのポイントがあります。それは・・・

（掲載日　2018/08/10）

自社の営業力をアップする「商談力」強化のポイント

良い商品は持っているのに・・・

「よい商品を作っているが営業力がない」「自社の魅力を伝えきれない」という悩みを持つ中小企業は多いのではないでしょうか。

商品を売り込むには的確に顧客ニーズを捉え、商談時に商品に関連づけてわかりやすく発信することが必要です。

自社や商品の魅力を最大限に伝えるためには３つのポイントがあります。

①商品プレゼンテーションの組み立て方

②商品のアピールポイントの設定方法

③商談時の話し方、資料の作り方

以下、それぞれについて説明していきます。

①商品プレゼンテーションの組み立て方

商品やサービスの説明に時間をかけたいのはやまやまですが、相手が何を知りたいかを中心にして、プレゼンテーションを構成することが大切です。

●自分が話したい事　＝　商品やサービスを詳しく説明しアピールしたい

●相手が知りたいこと　＝　商品やサービスを利用して実現できること、享受できる便益

基本的な商品プレゼンテーションの組み立て方は下図のような流れです。
（※図1参照）

特に「ニーズの喚起」と「提案内容」の部分が大切です。

これをしっかりとお客様へ伝えることで、売りたい商品の価値を印象付けることができます。
逆にこれらを伝えることなく、商品の機能やスペックの説明に終始してしまうと、他社製品との比較や価格の話になりがちで商談全体の主導権をとることが難しくなってしまいます。

②商品のアピールポイントの設定方法

ではどのように「ニーズの喚起」と「提案内容」を設定したらいいのでしょうか。

マーケティングの発想で捉えたニーズの考え方は次の通りです。

●ニーズとは？＝　人が感じるお困りごと

●ウォンツとは？＝　ニーズを満足させる具体的なもの、手段、解決策

●ニーズに対する解決策であるウォンツを提供することが、ニーズに応えること

ニーズ		ニーズ		ウォンツ
「電話したい」	＋	「移動中でも連絡が取りたい」	＝	「携帯電話が欲しい」
⇒　『携帯電話を提供する』　⇒⇒⇒　これがニーズに応えること

図2 ニーズとウォンツ

そして、人間には２種類のニーズがあります。顕在ニーズと潜在ニーズです。

①自分自身が気づいているニーズ（顕在ニーズ）　⇒　競合が多い

②自分自身が気づいていないニーズ（潜在ニーズ）　⇒　ビジネスチャンス！

具体的には、以下のようなものです。

例えば図2のような携帯電話について、移動中も電話をしたいというニーズは携帯電話のない時代から誰でも認識していたものです。

ではメールはどうでしょうか？

多くの人は便利に連絡を取りたいというニーズを持っていたものの、メールのように情報をインターネット経由で送りたいというニーズは、メールという手段を知るまでは意識できなかったのではないでしょうか。

一般に人は「今まで見た事も聞いたこともない、考えたこともないもの」についての具体的なニーズは中々気づかないものです。

このニーズの発見・掘り起こしは初期商談や事前のヒヤリングでヒントを得て検討した上で、商品やサービスの紹介に盛り込みます。
もし、初回商談でプレゼンテーションを行う場合は、事前準備として可能な限り相手企業や業界の状況を調べ、ニーズの設定を行います。

顧客が持っている漠然とした願望や不満に注目し、小さな潜在ニーズを引き出すことが自社製品の付加価値を高め、競合との差別化を図る手段となります。

新商品に限らず既存の商品・サービスについても顧客ニーズを見つめなおすことが、新たなセールスポイントの発見につながります。

＜一例として、ユニフォーム販売店の事例を紹介します。＞

家電の配送会社の配送作業者ユニフォーム商談での提案内容です。

ユニフォームの選定において着用者の快適性の提案は勿論大切です。

これに加えてこの販売店は、作業者が配送先のお宅へ靴を脱いで上がる際に「靴下の汚れや臭いがないことで配送先の顧客満足度がアップする」という提案を行い、シャツと共に統一の消臭ソックスの受注を獲得しました。

自社の製品やサービスで「こんな使い方、こんな便利な点、プラスαの効果」などちょっとしたアプローチの違いを示すことで、顧客自身が今まで気づかなかった潜在ニーズを喚起し、自社の商品の魅力を伝えることができるのです。

「顕在ニーズ」	＋	「潜在ニーズ」	＝	「気づかなかったウォンツ」
⇒⇒⇒　差別化された提案

図3 潜在ニーズによる差別化された提案

「ニーズの喚起」を行ったら、次に「提案内容」を紹介します。

取り上げられた「ニーズ」に対する「提案」とは、ニーズに対する「解決策」です。

商品を詳しく説明する前に、「この商品・サービスを利用することで、どんなことが実現できるか」＝「お困りごとをどのように解決するか」をしっかりと伝えます。

これが「相手にとっての便益　＝　商談で相手が知りたいこと」です。

便益を認識してもらえれば、興味を持って商品説明を聴いてもらえます。流通形態によっては自社の顧客だけではなく「顧客の顧客」の便益や最終消費者の便益についてアピールすることが大切です。

前述のメールの例ですと、提案内容は「メールができる」ではなく「移動中でも事務所でも、いつでもどこでも情報をやりとりすることができ、スピーディに業務を遂行できる」ということになります。

商談相手の頭の中でこの便益のイメージを膨らませてから、詳しい商品説明や他社との比較について紹介します。

このように、商品のアピールポイントは「顧客ニーズ」と「ニーズに対する解決策」をはっきり示すことで、自社の商品を購入する便益として設定します。

これらを商談で伝えることで、自社を顧客ニーズに応える能力を持つ企業としてアピールすることができます。

③商談時の話し方、資料の作り方

準備がしっかりされていれば多少うまく話せなくても、ある程度の内容は伝わるものです。

しかしより高い効果を上げるために商談時の話し方で気をつける点は以下のようなものです。

●商談の時間配分を行う
時間配分を行わずに商談に臨んでしまうと、行き当たりばったりで肝心なパートが話せないこともあります。
長く費やす部分は「ニーズの喚起」「提案内容」です。

●相手に合わせた話し方をする
企業の概要、近況に加えて、出席者のキャリアなどを調べ、専門用語をどこまで使うかなどを確認します。
出席者によっては専門用語を使わないなどの配慮が必要です。

●目線を上げて、笑顔を見せる
目線を上げることは自信の表れで、相手の反応も見えます。真剣な表情は仏頂面になりがちなので、時折笑顔を見せて好感度を上げましょう。

●メリハリをつけた話し方をする
強調すべきところは口を大きく開けてハッキリ発音、ゆっくり、声を大きくします。大切な部分を話した後は、3秒あけて間をとり、相手が咀嚼する時間を作ります。

●口癖に注意する
緊張すると口癖が出てしまいがちです。特に「まあ」「一応」「えーっと」などを多用するとプレゼンテーション全体のグレードが下がってしまいます。自分では気づきにくいので、周囲の人にあらかじめチェックしてもらいます。

●一方的に話し続けない
時には相手の表情を見て、質問を促すなど反応を見ながら進めます。
反応が悪い場合は「何か気になる部分等ありますでしょうか？」など問いかけを挟みます。

●リハーサルを行う
必ずリハーサルを行います。時間配分は一度やってみないとわからないものです。
口癖やしぐさ、笑顔もチェックします。
資料やサンプルを使用する場合はどこで誰がどのように使うのかを確認します。

よく準備されたプレゼンテーションは好感度が上がり、企業や商品自体の評価も高くなります。
特に他社も同じような商品を提案している場合はここでライバルに大きな差をつけることも可能です。

資料はプレゼンテーションの流れに沿って作成します。

●最も大切なのは「顧客ニーズの喚起」
最も大切なのは「顧客ニーズの喚起」に必要な資料です。
相手が知りたいのは、「商品やサービスを利用して実現できること＝商品の便益」です。

●図解やグラフ、画像を使用
顕在ニーズ、潜在ニーズのどちらに対して提案する場合でも、このニーズがどのようなものかを紹介する資料を作成します。図解やグラフ、画像を使用するとイメージが伝わりやすくなります。（※図4参照）

商品パンフレットやスペック表は勿論準備しますが、上記の資料をわかりやすく作成することに注力します。

このように、顧客の知りたいことに焦点を当てて準備し、わかりやすい商品プレゼンテーションを行うことで、自社商品の魅力を効果的にアピールすることが可能になります。

顧客視点の発想で商談の組み立てを見直してみましょう。

著者プロフィール

加藤晶子（ワンダーコンサルティングオフィス　代表）

中小企業診断士・消費生活アドバイザー。アパレルメーカーでの営業、商品企画の経験を活かし、ファッション業界を中心に商品開発、営業販売力強化、新規事業立上げ等の支援を行う。マーケティングの視点と消費者目線を大切にし、リサーチやアンケート等の具体的施策の支援、商談力UPやプレゼンテーション等の社員教育研修も手掛ける。

無料の経営診断に申し込む